Об авторе кейса
Всем привет! Меня зовут Ирина. Я руководитель административного отдела единого центра недвижимости «Тренд». Мы работаем с 2009 года и проводим сделки по продаже недвижимости в Санкт-Петербурге и Ленинградской области. У нас в компании работают агенты-универсалы, которые занимаются вторичной, загородной, коммерческой и любой другой недвижимостью.
Уже более 12 лет — с самого открытия агентства — мы размещаем объявления на Циан, откуда получаем наибольшее число клиентов среди всех классифайдов, с которыми работаем. Он стабильно входит в наш топ-3 по привлечению лидов.
Как мы работаем с Циан
На Циан наши агенты выгружают все актуальные объекты. По моим наблюдениям, собственникам, не в первый раз продающим квартиры или работающим с риелторами, удобнее использовать для размещения объявлений именно Циан. Он пользуется популярностью среди тех, кто ищет недвижимость: это одна из основных площадок, куда они идут в первую очередь, поэтому для риелторов и агентств это удобный сервис для выгрузки и подбора объектов.
Каждый месяц мы размещаем на Циан около 1100 новых объявлений. Всего же в работе нашего агентства ежемесячно находится примерно 1800 объектов, часть из которых остается с прошлого месяца.
Ко всем объявлениям на Циан мы традиционно применяем аукцион. В этом нам очень помогает наш персональный менеджер Денис Коробов, который подсказывает, какие сделать ставки; мы с ним находимся на постоянной связи. На ежемесячной онлайн-встрече он нам рассказывает об итогах размещения за прошедший период и отвечает на все интересующие нас вопросы.
Также мы в агентстве делим объекты на несколько видов: первый из них — суперпопулярные объекты, по которым мы получаем большое количество звонков. Работая с ними, мы вряд ли будем использовать топ- или премиум-объявления и вкладывать в них дополнительный бюджет. Второй тип объектов — те, над которыми хочется поработать и получить по ним еще больше звонков. Именно для них мы периодически используем топ- и премиум-объявления.
К продвижению объектов мы подходим основательно: у нас куплен пакет топ- и премиум-объявлений
В целом отдача от Циан всегда потрясающая. Сейчас, когда год подходит к концу, я делаю такие выводы на основе количества звонков, которые мы получили в течение 2021-го. Благодаря нашему вкладу в продвижение на Циан мы входим в топ-10 агентств недвижимости на Циан. Но мы понимаем, что не готовы на этом останавливаться.
Как меняется наша стратегия размещения в январе
Топ- и премиум-объявления, участие в аукционе дают нам постоянный и качественный спрос на все хорошие объекты недвижимости, реализуемые нашим агентством. Именно поэтому в январе, считающемся «холодным» для продаж месяцем, наша стратегия размещения на Циан не меняется. Стабильность в продвижении в течение всего года приносит нам хороший результат.
Наши менеджеры выходят на работу уже 3 января, и с этой даты мы действуем в обычном режиме. Звонки от клиентов в этом году стали поступать уже 2 января и их количество увеличивалось с каждым днем.
Статистика за январь 2021 года показывает, что разница в звонках декабря и января небольшая: в январе мы получили всего на 20 звонков меньше.
При этом в начале года мы получали примерно 2000 звонков, но уже сейчас — в декабре — нам звонят по объектам примерно 6500 раз. Благодаря тому, что мы выросли за этот год и увеличили количество выгружаемых на Циан объектов, я ожидаю, что в январе 2022 года звонков будет еще больше.
Если говорить о конверсии, то Циан занимает первое место по количеству целевых звонков по объектам в январе. Стоимость лида в этот период меняется, но, несмотря на это, мы остаемся в топе агентств недвижимости.
В новогодние праздники мы можем предложить клиенту провести онлайн-встречу по его желанию, так как понимаем, что он еще отдыхает. За исключением этого нюанса наша коммуникация с клиентами на начало января не меняется. Более того, практика онлайн-встреч в нашем агентстве принята и в будние дни, она особенно актуальна в связи с распространением COVID-19.
В начале года люди также ищут недвижимость, как и в любое другое время. Статистика показывает, что спрос на недвижимость на Циан в январе не падает, поэтому на январь 2022 года у нас запланировано размещение топ- и премиум-объявлений, а также участие в аукционе.
2 января 2021 года просмотры объявлений достигли 3 тыс.
Потенциальные клиенты и во время праздников продолжают искать для себя жилье. Они понимают, что после того как новогодние каникулы закончатся, другие люди начнут активно покупать, поэтому стараются опередить их и выбирают недвижимость уже в начале января.
Не все россияне полноценно отдыхают 10 праздничных дней, кто-то устает от этого уже на 4–5-й день. Такие люди обычно начинают заниматься теми делами, которые откладывали ранее, в том числе подбирать недвижимость. В новогодние праздники не заняты работой как собственники, так и потенциальные клиенты, поэтому начало января — прекрасное время для того, чтобы ездить на просмотры квартир. Более того, это период, когда семьи собираются вместе и обсуждают планы на новый год. Чаще всего покупку недвижимости планируют в начале года, поэтому благодаря тесному контакту с родственниками потенциальные клиенты быстрее принимают решение о покупке и тем самым повышают спрос на поиск недвижимости.
Приостанавливать размещение и продвижение в новогодние праздники — это большой убыток для агентства недвижимости, так как именно в это время конкуренты могут активизироваться и вывести в топ свои объявления. Прекращая работу почти на две недели, риелтор может потерять клиентов на несколько месяцев вперед, ведь для того чтобы получить отдачу от продвижения, необходимо время. И если возобновить размещение только в конце января, стратегия продвижения начнет приносить результаты только в феврале. Таким образом, компания теряет клиентов не один месяц, а два.
Кроме того, чтобы запустить продвижение, необходимо подготовиться, а когда ты начинаешь работу только в конце января, время на подготовку может увеличиться из-за того, что агент «выпал» из работы почти на месяц, в то время как его конкуренты не сдавали позиции. Тому агентству недвижимости, которое прекратило работу на новогодние праздники, после них придется активно догонять конкурентов, которые работали в этот период.
Скорее всего, в декабре текущего года мы закупим тот же пакет размещения на январь, что используем сейчас. Но в январе количество выгружаемых объявлений у нас точно изменится. Их станет больше, поэтому количество топ- и премиум-объявлений тоже увеличится. В январе мы точно будем участвовать в аукционе и использовать сервис «Убери конкурента». В новом, 2022 году мы планируем больше времени уделять работе с отзывами на страницах наших агентов.
Карточка нашего агента Артура на Циан
Как мы оформляем объявления
Мы уделяем большое внимание оформлению топ- и премиум-объявлений. Нам хорошо помогают заголовки: они выделяют объявление среди других и указывают на главное преимущество объекта — то, из-за чего на него стоит обратить внимание.
Удачный заголовок, на мой взгляд, не должен быть слишком длинным (оптимально — 3–4 слова), но должен цеплять и быть броским. Не стоит писать в нем о том, что рядом с квартирой расположен детский сад, так это будет интересно лишь малой доле потенциальных клиентов и ограничит целевую аудиторию объявления. В заголовке важно отразить, что квартира находится в комфортном и современном ЖК («Квартира в крутом ЖК!»). Такой подход не сужает круг потенциальных покупателей, а обращает внимание на универсальное преимущество объекта.
Большинство покупателей не захочет долго ждать сделки, когда все документы у них уже на руках. Поэтому, скорее всего, я напишу о том, что мы хотим продать объект очень быстро («Продам быстро и качественно!»), если все документы на квартиру уже готовы и продавец тоже заинтересован в оперативности.
Примеры цепляющих заголовков в объявлениях нашего агентства
Тексты для своих объектов у нас пишут сами агенты, и мы условно делим объявления на две части. В первой мы пишем о наших услугах, рассказываем об агентстве, о преимуществах работы с нами: «Мы всегда на связи», «Звоните в любое время!». Также всегда упоминаем о том, что мы поможем покупателям в одобрении ипотеки, оказываем полное юридическое сопровождение сделки и в целом о тех услугах, на которые покупателю без нас пришлось бы тратить свое время. Таким образом, клиент априори спокоен, зная, что всю работу за него выполнит агент.
Так мы закончили текст одного из наших объявлений
Основные параметры объекта уже содержатся в описании к объявлению — они обязательны для заполнения при выгрузке объекта на Циан, — поэтому нет смысла дублировать их в тексте. Во второй части объявления мы пишем о крутых качествах объекта, которые не указаны в его параметрах. Например, мы обязательно расскажем о том, что квартира находится в классном ЖК, а с рядом ним есть крутая инфраструктура. О том, что находится поблизости от дома, важно написать, так как зачастую квартиры в ЖК ищут семейные пары с детьми. Для такой целевой аудитории мы также напишем, что дом расположен в тихом районе, где почти нет машин. Если рядом с объектом находится университет, то мы понимаем, что, скорее всего, эта квартира подходит для аренды студентами, и тоже акцентируем на этом внимание.
Пример текста объявления нашего агентства
По моим наблюдениям, потенциальные покупатели сначала смотрят на параметры квартиры в объявлении, а далее — на фотографии, поэтому им также важно уделить большое внимание. Мы всегда стараемся сделать их красивыми и интересными.
Но главное — фотографии должны быть информативными. Наши агенты представляют себя на месте покупателя и фотографируют весь путь от двора, в котором находится дом, до ванной комнаты. Поэтому в галерее объявления у нас обязательно присутствуют фото ЖК, подъезда и самой квартиры. Более того, в нашем агентстве работают штатные фотографы, которые знают, как правильно фотографировать квартиры.
Сервис «Убери конкурента» также положительно влияет на оформление наших объявлений — благодаря ему на карточке объекта вместо объявлений конкурентов видны предложения нашего агентства.
Так наши объекты смотрятся на карточке любого объявления с сервисом «Убери конкурента»
Главное
- Главный совет для того, чтобы не потерять клиентов в первые месяцы года: работать на каникулах. Если вы будете отдыхать, вам понадобиться огромное количество времени, чтобы снова влиться в работу и хотя бы догнать своих конкурентов. Стабильное и качественное продвижение без перерывов — залог того, что вы останетесь конкурентоспособными и не потеряете клиентов в начале года.
- По возможности используйте в новогодние праздники топ- и премиум-объявления, участвуйте в аукционе, чтобы конкуренты вас не обогнали и ваши объявления оставались в топе поисковой выдачи.
- Чтобы не терять звонки, обязательно уделяйте внимание оформлению объявления: придумывайте цепляющие заголовки, показывайте в тексте преимущества сотрудничества с вами и все фишки объекта, делайте фотографии информативными и красивыми.
- В 2022 году мы планируем воспользоваться сервисом Циан.Сделка. Мы ожидаем, что он поможет сэкономить наше время и время клиентов, и, возможно, будет актуален в новогодние праздники, когда не всем хочется выходить из дома.
